La respuesta corta. Prepara Black Friday con un mes de antelación: haz crecer tu lista de email en octubre, ten listas las creatividades antes de noviembre y decide el descuento con tus números. Un descuento sube tu ROAS de equilibrio: si no lo recalculas, puedes vender más que nunca y ganar menos que un martes cualquiera.
Para muchas marcas de moda, la última semana de noviembre es la más importante del año. También es la semana en la que más fácil es perder dinero sin darse cuenta: todo el mundo puja a la vez, la publicidad se encarece y los descuentos se comen el margen.
Calendario de Black Friday para una marca de ropa
Octubre: preparar la base
- Haz crecer tu lista de email y SMS. Quien se apunta en octubre a una lista de "acceso anticipado" suele costar menos de convertir en noviembre que alguien que no te conoce.
- Calcula el descuento con tu ROAS de equilibrio (lo vemos abajo).
- Revisa el stock de lo que más vende. Romper stock de tu talla más vendida el viernes es tirar la publicidad.
- Revisa la web: velocidad, checkout, envíos y política de devoluciones visibles. Es trabajo de CRO en Shopify.
Primera mitad de noviembre: calentar
- Prepara y testea las creatividades antes de la semana fuerte. En Black Friday no hay tiempo para aprender.
- Invierte en abrir audiencia con anuncios que cuenten la marca, no solo el descuento. Quien te ha visto antes compra más fácil después.
- Anuncia a tu lista y a tu comunidad que viene algo.
Semana de Black Friday y Cyber Monday
- Acceso anticipado para tu lista, antes que para el resto.
- Publicidad hacia quien ya te conoce: visitantes, carritos abandonados, seguidoras.
- Emails y SMS bien espaciados: aviso, apertura, recordatorio, últimas horas.
- Mira el margen cada día, no solo el ROAS.
Diciembre y enero: no soltar
- Navidad sigue: ángulo regalo, fechas límite de envío, tarjetas regalo.
- Segunda compra. Quien te compró por primera vez en Black Friday es tu mejor audiencia para enero. Un flow de bienvenida y postcompra en Klaviyo hace mucho de ese trabajo solo.
Cómo calcular el descuento sin perder margen
Un descuento baja tu precio pero no tus costes. El producto, el envío y el packaging cuestan lo mismo. Por eso el margen por pedido cae mucho más que el porcentaje del descuento, y el ROAS que necesitas para no perder dinero sube.
EJEMPLO ILUSTRATIVO. Las cifras son inventadas para explicar la idea; no son de ningún cliente.
| Precio normal | Con 20 % de descuento | |
|---|---|---|
| Precio con IVA | 59,90 € | 47,92 € |
| Coste de producto | 15,00 € | 15,00 € |
| Envío y packaging | 6,00 € | 6,00 € |
| Margen de contribución (con 15 % de devoluciones y 2 % de comisión) | 22,13 € | 13,95 € |
| ROAS de equilibrio | 2,71 | 3,43 |
Un descuento del 20 % se come más de un tercio del margen por pedido. Si en Black Friday tu ROAS sube de 3 a 3,3, parece una gran semana. Con el descuento, estarías perdiendo dinero en cada venta. Calcula tu caso con la calculadora de ROAS de equilibrio metiendo el precio rebajado.
Alternativas al descuento general que protegen más el margen:
- Regalo a partir de un importe, que sube el ticket medio.
- Packs: dos prendas a un precio cerrado.
- Descuento escalonado: más descuento cuanto más compras.
- Acceso anticipado sin descuento a una colección o un drop limitado, para marcas que no quieren entrar en la guerra de precios.
Qué anuncios funcionan en Black Friday
- Anuncios que dejan clara la oferta en el primer segundo. En esa semana la gente compara rápido.
- Los ganadores del año con la oferta encima. No es momento de experimentos grandes: usa lo que ya sabes que funciona.
- Prueba social: reseñas, clientas reales, prendas agotadas.
- Urgencia real (fecha de fin, stock limitado), nunca inventada.
Referencia · Scuffers · no es trabajo de Desmarq
Lo que hemos visto en Black Friday con marcas de moda
En Pink Pomelo, entre el 18 de noviembre de 2024 y el 8 de enero de 2025, Meta registró 728 compras con un ROAS de 7,10 sobre 2.858,57 € de inversión. En Pachanga Club, el Black Friday de 2024 cerró con un ROAS de 26,44, con una comunidad muy fuerte y la publicidad alineada con ella. Puedes verlos en los casos de Pink Pomelo y Pachanga Club.
No son cifras para copiar: cada marca parte de su propio margen y de su comunidad.
Checklist rápido de Black Friday
- ROAS de equilibrio recalculado con el precio rebajado.
- Lista de acceso anticipado abierta en octubre.
- Creatividades testeadas antes de noviembre.
- Stock revisado en las tallas que más venden.
- Web rápida, checkout sin fricción y envíos claros.
- Calendario de emails y SMS cerrado.
- Flow de postcompra listo para la segunda venta.
